Jak nás ovlivňují vysoké prémie v práci?

Dělám výzkum v oboru zvaném behaviorální ekonomie, která studuje iracionalitu lidí. Nevím, jestli vás to uklidní, ale rok 2008 nám velmi pomohl. Už dlouho děláme různé experimenty, které ukazují, jak lidé dělají chyby. Dělají chyby, když si objednávají jídlo, když prokrastinují... Nevím, jestli jste to slyšeli, ale někteří lidé při řízení SMSkují.

Lidé dělají hlouposti. Dlouho to bylo tak, že když jsme zjistili, že lidé dělají takové a takové chyby, racionální ekonomové nám na to řekli, že je to moc pěkné a že o tom povypráví manželce u večeře. Tohle všechno by přece na trhu zmizelo, protože lidé jsou profesionálové, kteří na trhu pracují v konkurenčním prostředí.

Všechny tyto iracionality by se ztratily. Bylo těžké s tím něco udělat. Protože jak můžete experimentovat na trhu? Stavíme lidé do různých situací a měříme jejich reakce, ale to se na trhu dělat nedá. Nemůžeme si makléře z Wall Street přivézt do laboratoře. Nemůžeme vytvořit dvě různé verze trhu a srovnávat je. Takže rok 2008 nám velmi pomohl.

Lidé v každodením životě dělají malé iracionální chyby a tyto iracionality se na trhu hromadí. Nemusí se navzájem vyrušit. Můžou se čím dál víc zhoršovat a vytvořit něco ve velkém měřítku. Dlouho bychom mohli mluvit o mnoha různých typech iracionálního chování. Existuje mnoho způsobů, jak se chovat iracionálně, a mnoho z nich jsme viděli. Ale chtěl bych se zaměřit jen na jednu oblast, a to na trh práce.

Myslím, že je potřeba přehodnotit mnoho našich názorů o tom, jak fungují trhy, jak se lidé rozhodují, co je efektivní, co je racionální, čeho jsou lidé schopní. A jeden z nich souvisí s trhem práce. Chtěl jsem s vámi mluvit o tom, jak se od sebe liší... to, jak trh skutečně funguje a naše představy o tom, jak funguje. Naše představy o trhu se podobají tomu, jak potkani pobíhají v bludišti nebo v kleci.

Máme o něm velmi jednoduché představy. A to, že lidé neradi pracují. Musíme jim platit, aby odvedli dobrou práci. A pokud chceme, aby pracovali opravdu dobře, musíme jim dát vysoké prémie. Rád bych o těchto domněnkách chvíli hovořil a uvidíme, jestli jsou správné. Myslíme si, že přirozenou motivací lidí i potkanů je odpočívat.

Pro lidé to neplatí určitě a pro potkany taky ne. Musíme lidem zaplatit, abychom změnili jejich motivaci, aby dělali něco, co dělat nechtějí. A proto lidé odvádí práci, což jim pak umožní odpočívat. To je ten jednoduchý model. Když se nad tím zamyslíte, co vlastně děláme tady? Trávíme tady svůj čas. Je to opravdu odpočinek?

Baví nás to, ale je to zároveň práce. Něco na tom odporuje modelu, podle kterého zvířata chtějí jen odpočívat. A když si vzpomenete na svou poslední cestu letadlem... Lidé často nejdřív řeknou, co mají za práci, a až pak řeknou, kolik mají dětí, jaké mají záliby a tak dále. Pro lidé je nesmírně důležité, co mají za práci.

Chvíli se teď budeme bavit o prémiích a o tom, jak skutečně fungují. Jakou logikou se řídí bonusy? Jsou to dvě věci. Když lidem dáme víc peněz, budou víc pracovat. Když vám za práci nabídnu 1000 dolarů, nebudete moc nadšení. 10 000 vás zaujme mnohem víc.

Za 100 000 se budete snažit ještě víc. Takže za prvé, za peníze se snažíme víc. A za druhé, když se víc snažíme, pracujeme lépe. Když se budeme snažit, budeme úspěšnější a výkonnější. Otázkou je, jak pravdivé jsou tyto domněnky. Popíšu vám experiment, který proběhl před více než sto lety s párem potkanů. Představte si, že jste potkan v kleci. Vaším úkolem je přijít na to, které části klece jsou bezpečné, a které ne.

Tím myslím to, že v podlaze je elektrická mříž, které se chcete vyhnout. Dostáváte různé vjemy a vy musíte přijít na to, které části jsou bezpečné, a které ne. V průběhu experimentu se měnila výše elektrického šoku. Někdy to byl pouze mírný šok, někdy byl silnější, někdy byl nesmírně silný.

Kdy si myslíte, že se budete učit rychleji? Kdy se budete učit rychleji? Odpověď je jednoduchá. Jak se intenzita šoku zvyšuje, vaše touha učit se roste. Stimul je silnější, v tomto případě trest, takže se chcete učit rychleji. Otázkou je, jestli to jde.

Pravdou je, že ne. Yerkes a Dodson už dávno přišli na to, že ta funkce ve skutečnosti vypadá takhle. Nízká intenzita šoku potkanovi moc nevadí a moc rychle se neučí. Jak se intenzita zvyšuje, úsilí roste. Ale v určité chvíli je intenzita tak silná, že potkan ztratí schopnost učit se. Představte si, že váš požádám, abyste chodili po Camdenu a snažili se přijít na to, kudy máte jít.

Připojil bych vás k zařízení, které by vám dávalo šoky. Kdykoliv byste udělali chybu, dostali byste šok. Co si myslíte, že by se stalo, kdyby ty šoky byly nesmírně silné? Kdykoliv byste špatně zahnuli, něco by vám vyrazilo dech. Pravděpodobně byste nebyli schopní učit se moc rychle. Ty šoky by vás zaměstnávaly natolik, že byste nebyli schopni učit se moc rychle.

Takže jsme se rozhodli udělat podobný experiment s peněžní odměnou. Udělali jsme to takhle. Měli jsme tři skupiny lidí. Zadali jsme jim úkol, který vyžadoval kreativitu, koncentraci, paměť a tak dále. Trval asi hodinu. Jedné skupině jsme řekli, že jestli těch šest úkolů zvládnou, zaplatíme jim částku, která bude odpovídat jejich celodennímu platu.

Když udělají šest úkolů, dostanou celodenní plat. Když udělají polovinu, dostanou polovinu platu. Za třetinu dostanou třetinu platu a tak dále. To byla první skupina. Druhé skupině jsme řekli, že dostanou částku, která bude odpovídat dvoutýdennímu platu. To už je zajímavější.

Za hodinu práce dostanete dvoutýdenní plat. A třetí skupině jsme řekli, že dostanou částku, která bude odpovídat pětiměsíčnímu platu. To je velmi zajímavé. Teď se asi ptáte, jak je možné se do toho experimentu přihlásit a kdo je financuje. Inspirovali jsme se u některých podniků a ten experiment jsme udělali v Indii, kde jsme si to... mohli dovolit.

Jak to dopadlo? Rychle projedu několik slidů, jen abych vám ukázal vzorec výsledků. Když jsme lidem nabídli malou částku, někteří jí opravdu dosáhli. V druhé skupině jich bylo o něco víc. Když jsme jim zaplatili hodně, jejich výkon klesl. Ve všech případech, u všech experimentů, u všech úkolů, ať už vyžadovaly kreativitu nebo koncentraci, byl vzorec velmi jednoduchý.

Mezi nízkým jednodenním platem a dvoutýdenním platem nebyl žádný rozdíl. A když jsme se dostali k vysokému platu, nastal významný pokles. Proč to tak je? Protože peníze způsobují dvě věci. Peníze člověka motivují, ale zároveň ho i vystavují stresu. lidé mají peníze rádi.

Když lidem víc zaplatíme, víc se snaží. Ale v určité chvíli už to nejde a celé to selže. Mohli bychom hádat, jak vysoké prémie na Wall Street už začínají způsobovat stres. Myslím, že k tomu dochází mnohem rychleji, než si lidé myslí. Když jsme začínali, měli jsme jen omezený rozpočet a snažili jsme se přijít na to, jak ty peníze využít tak, aby na lidé měly co největší efekt, co se týče stresu.

Měli jsme jen omezené množství peněz. Jak je využít? Rozhodli jsme se využít takzvané averze ke ztrátě. Místo toho, abychom lidem zaplatili na konci, jsme jim zaplatili na začátku. Takže lidé, kteří byli ve skupině s pětiměsíčním platem, dostali peníze hned na začátku a za úkoly, které nezvládli, peníze vraceli. Říkali jsme si, že to zvýší stres a že dostaneme silnější reakci.

A měli jsme pravdu. První člověk nebyl schopný udělat vůbec nic. Třásl se, nemohl se soustředit. Nic. S dalším to bylo úplně to samé. Snažil se. Opravdu se snažil. Ale na nic se nezmohl. Ale ten druhý na konci experimentu utekl se všemi našimi penězi. Takže jsme museli změnit...

A mimochodem ten výzkumný pracovník za ním moc běžet nechtěl. Jak můžete jít po někom, kdo právě dostal pětiměsíční plat? To je velmi těžké. A v určitém smyslu je snazší jim ty peníze nedát, ale jít po nich, když už je mají... I pro nás to bylo těžké. Mohli byste se ptát, která z těch dvou možností je vhodnější přirovnání pro prémie na Wall Street? Když si lidé ex ante myslí, že ty peníze už mají, když počítají s tím, že za ně zaplatí domy, školy a tak dále.

Když jsou přesvědčeni, že část své prémie dostanou, platí pro ně averze ke ztrátě? Pociťují lidé více stresu, protože už počítají s tím, že ty peníze dostanou? Zdálo se, že se to stává u všech druhů úkonů.

Co čistě mechanické úkony? Přece jen se domníváme, že víc peněz je lepší. Takže jsme udělali další experiment, tentokrát na MIT, se dvěma úkoly. První úkol byl mechanický. Lidé v něm museli rychle mačkat dvě různé klávesy. V druhém museli sčítat dvě čísla do deseti. Jeden z nich byl čistě mechanický. Nic jiného. A co se tedy stalo...

Ukázalo se, že když se jedná o čistě mechanický úkon, víc peněz zlepšuje výkon. Když lidem zaplatíte víc, jde jim to lépe. Když vás požádám, abyste skákali s tím, že za každý skok dostanete 1000 dolarů, vyskočíte hodněkrát. Když mluvíme čistě o snaze, platí, že víc peněz přináší lepší výsledky. V tomto experimentu si lidé vydělali i 800 dolarů za pět minut. Není to tolik jako v Indii, ale stejně je to dobrý stimul.

Počkali jsme si na konec semestru, kdy studenti byli relativně bez peněz. Čistě mechanické úkony fungují tak, jak by se očekávalo. Jakmile přidáme komplexní kongnitivní komponent, situace se obrátí. Ukázalo se, že když lidé měli sčítat dvě čísla do deseti, víc peněz znamenalo horší výsledky. Jako poslední jsme testovali veřejné vystupování. Co se stane, když se dostanete na jeviště? Představte si, že jste ta osoba v červeném políčku.

Musíte řešit anagramy. Musíte najít různé kombinace písmen. Dostanete například slovo "otec" a požádáme vás, abyste zachovali jeho smysl, ale v jiném pořadí písmen. Někdy pracujete sami ve své kabince a dostanete zaplaceno za každý anagram, který vyřešíte. A někdy vás požádáme, abyste předstoupili před ostatní a řešili je před publikem.

Nejen, že dostanete peníze, ale další lidé uvidí, jak jste, nebo nejste chytří. Takže vaše motivace roste. Co si myslíte? Půjde to lidem před ostatními lépe nebo hůř? Doufali byste, že když na tom skutečně záleží, lidem to půjde líp. Ale ve skutečnosti jim to jde hůř. Mnohem hůř.

Mají asi dvakrát horší výsledky. Vraťme se na chvíli ke vztahu mezi stimulem a výkonem. Jak obvykle přemýšlíme o vztahu mezi těmito dvěma elementy? Obvykle se domníváme, že čím vyšší stimul, tím vyšší výkon. Nebo o tom můžeme uvažovat trochu sofistikovaněji a myslet si, že stimul má snižující se účinek. Nejdřív bude hodně peněz důležitých, ale časem jejich účinek bude čím dál víc oslabovat.

Ale tak ty výsledky nevypadají. Yerkes a Dodson měli pravdu nejen o potkanech v bludišti, ale i o lidech a finančních stimulech. Skutečná křivka má tvar... obráceného U. Výkon na začátku stoupá tak, jak byste očekávali, ale pak klesá. A tato konkrétní část je velmi znepokojivá. A další věcí je, že...

modrá a bílá křivka pravděpodobně platí pro velmi jednoduché úkony, které nevyžadují kognitivní schopnosti. Ale v momentě, kdy jsou vyžadovány kognitivní schopnosti, se přesouváme k červené křivce. Šel jsem si o tom promluvit s několika manažery bank. Všechno tohle jsem jim popsal a celkem je to zajímalo. Popsal jsem jim i další experimenty. A pak jsem prohlásil, že by se to mohlo týkat i jich.

Řekl jsem, že... Když lidem řeknete o tom, jak iracionálně se chovají ostatní, to je v pořádku. Když ale jde o vás, to už je něco jiného. Ti manažeři mi řekli, že nerozumím tomu, že oni jsou výjimeční lidé. Oni nejsou jako všichni ostatní. Oni ve stresovém prostředí vzkvétají. Bez stresu by se jim tak nedařilo.

Tak to prostě je. Oni pracují nejlépe, když na ně čekají obří prémie. Řekl jsem jim, že možná mají pravdu, že jsem jen udělal pár experimentů. Ale proč to neotestovat? Řekl jsem jim, ať přijdou k nám do laboratoře, zafinancují to... Až tak moc je to nezajímalo. Zúčastnit se nechtěli.

Ale stejně je to důležitá otázka. Existují mezi námi výjimeční lidé, kteří pod stresem pracují lépe? A skončili snad všichni jako makléři na Wall Street? Jak to zjistit bez toho, aby zaměstnanci z Wall Street přišli k vám laboratoře? Rozhodli jsme se zaměřit na basketbal. V basketbalu jsou hráči, kteří dostávají spoustu peněz za to, aby dobře zahráli poslední minuty zápasu.

Těm hráčům se říká clutch playeři. Moc toho o basketbalu nevím, ale moje spolupracovnice je vášnivá fanynka. Ví toho o něm hodně. S pomocí několika trenérů jsme identifikovali hráče, kteří jsou považovaní za clutch playery. Všichni ve světě basketbalu se shodují na tom, kdo ti clutch playeři jsou. Tito lidé dostávají miliony dolarů, aby skvěle zahráli poslední minuty zápasu. Vrátili jsme se a nahráli spoustu různých zápasů.

Ptali jsme se, jestli tito hráči hrají v posledních pěti minutách lépe než v jiných pěti minutách zápasu. A co ti, kteří nejsou clutch playeři? Co si myslíte? Hrají clutch playeři lépe v posledních minutách hry? Ukázalo se, že když to počítáte na body, hrají lépe. V posledních minutách nasbírají více bodů. Promění víc trestných hodů, střelí víc košů.

Nastřílí víc bodů než v jiné části hry a víc než jiní hráči. Ale víc bodů se dá nastřílet dvěma způsoby. Buď zlepšíte vaše střílení, což znamená, že máte lepší úspěšnost, nebo to prostě zkoušíte častěji. A jak to dokázali? Zkoušeli to častěji. Jejich procentuální úspěšnost se vůbec nezlepšila. Ale když všichni budeme v jednom týmu, budeme častěji hrát na clutch playera.

Budeme se víc snažit, budeme víc faulovat, bude víc trestných hodů. Úspěšnost se nemění. Lidé si jen myslí, že ano, a pak se víc snaží. Když tito výjimeční lidé z NBA, kteří asi podléhají přísnějšímu výběru než na Wall Street, pokud jde o to, kolik lidí hraje na profesionální úrovni.

Když ani oni nevykazují pod stresem zlepšení, ale jen přesvědčení o něm, ani pracovníci na Wall Street asi toto zlepšení nevykazují. Je pravděpodobnější, že vykazují zhoršení. Když ani clutch playeři v basketbalu, který je mnohem víc mechanicky zaměřený, nevykazují zlepšení, jaká je pravděpodobnost, že ho vykazují makléři na Wall Street? Vraťme se na chvíli k práci. Máme tu velmi jednoduchý model.

Chceme odpočívat a platíme lidem za to, aby neodpočívali. Mohli byste říct, že to možná funguje pro velmi jednoduché trhy. Možná velmi jednoduché práce odpovídají tomuto popisu. Toto je zpráva o soutěži v čichání bot. Nevěřili byste, jaké soutěže na světě existují. Prací tohoto muže nalevo je čichat k botám. Pracuje pro firmu, která vyrábí boty.

A otázkou je, jak vyrobit boty s menším zápachem. A... Řekli byste si, že nemá dobrou motivaci k tomu, aby svou práci dělal dobře. Vezměte si, jak obtížná ta práce je. Ale podívejte se na něj. Vážně se snaží. Dává do toho srdce. A... A i když máme nesmírně...

Tím nechci říct, že jeho práce je jednoduchá. ...jednoduchá, neatraktivní zaměstnání, která nevyžadují mnoho osobnosti, přesvědčení a osobního růstu, i v těch případech je náš jednoduchý model placené práce chybný. Nesouhlasím s tím, že naší přirozenou motivací je odpočívat. Máme dostatek důkazů k tomu, abychom vyvrátili tvrzení, že peníze vždy motivaci zvyšují.

To, že pracujeme, abychom odpočívali, taky není pravda. Místo toho existuje mnoho dalších sil, které nás ovlivňují. Sociální motivace, která mění náš pohled na práci. Smysl, který připisujeme tomu, co děláme a co dělají ostatní. A samozřejmě to, o čem jsme mluvili teď, a to že vysoké odměny ne vždy...

zvyšují výkon. Ve skutečnosti vztah mezi motivací a prací dramaticky mění. Obecně o práci musíme přemýšlet jako o jednom dílu skládačky. Je jasné, že o ní máme mylné představy. O tom, jak funguje. Je úžasné přemýšlet o tom, jak jsme přijali tento jednoduchý racionální ekonomický model, který práci popisuje.

Je úžasné, jak lidé na vlivných pozicích rozhodují o platebních plánech. Když určují struktury platů, řídí se těmito mylnými představami. Myslím, že musíme začít zpochybňovat nejen naše představy o pracovním trhu a prémiích, ale i o tom, co lidé dělají, co se týče platu, a co je skutečně motivuje.

A kromě toho přemýšlet i o tom, co se děje v ostatních oblastech života. Co se děje při konfliktu zájmů, co se děje na finančních trzích. Je jednoduchý ekonomický princip jako neviditelná ruka trhu opravdu tím správným způsobem, jak přemýšlet o světě? Jsou volné trhy opravdu tím správným způsobem, jak vyřešit náš problém? Jednají lidé správně? Když se nad těmi věcmi zamyslíme a získáme i empirické důkazy, mohli bychom učinit krok kupředu.

Děkuji. Překlad: qetu www.videacesky.cz